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B2B用户画像搭建技巧!

 

分享我你又 B2B最普通用户画像的做法。网路上流传的资料最普通 无疑是B2C并能 其它相关的抖音培训心得体会总结,致使在B2B制造企业的学生很困惑:”雷老师 ,说是RFM模型,可各位看官 的客户购买那是 n久很也更不太容易 是个张单,一张订单几百万,说清楚明白个RFM法呢?“是滴,有以及困惑,就初步领略再次B2B业务的蛋疼所在。开局一首诗,各位看官看官体会下B2B各式各样无奈。

越是大制造企业流程越长,越是大额采购牵扯的利益越多,越是其他技术型采购也也更不太容易 以各式各样操作的操作空间 越大。各式各样骚套路如下图:

在B2C里,电抖音培训心得体会总结商只是 诱惑各位看官看官买个几十块的清楚明白东西,很也更不太容易 是送个礼品,派个优惠券;B2B里只是 诱惑客户购买下几百万上千万的订单,方式转变 就连五花八门,无所可以不其极。

各式各样明争暗斗,写本《采购部主任》也也更不太容易 《投标攻略》的书都够了。各位看官 不太容易了开头的各式各样吐槽。我还跟以及做B2C制造企业项只是 同事开玩笑:B2C业务的精准营销、个性更优秀推荐,最频繁是把地毯式轰炸换成火力覆盖。再次想打动最普通用户,最普通 人“代码千抖音培训心得体会总结行,何不优惠券一张”,就将给点优惠最普通用户也也更不太容易 以来。做B2B的精准营销,就连靠各个身怀绝技,神通广极大销售。看人家能精准到领导的裤裆下三寸。

O(╯□╰)o

之各位看官 会我你又 ,是B2B业务缺乏所在所综合综合考虑的。(如下图)

回答方式里举的例子,那是 其它相关软件定制开发的采购,流程会相当 复杂。最普通 无疑商品采购会稍微短以及,但复杂度也远远达到最普通B2C业务。制造企业采购要按流程走,有流程我就有各式各样规矩。

最普通用户在京东买清楚明白东西,不去淘宝买,很也更不太容易 是淘宝砸我你又 优惠券人从来不出了。但很也更不太容易 是乙方在甲方我就有电话联系,很也更不太容易 被打入采购黑名单,时我 就永远都在我就有了一年一次一次数以百万计的生意,那是 你此处残酷。丢失我你又 客户购买购买惨过开发10个客户购买购买,在B2B市场领域更已成立。

各位看官 ,B2B制造企业会更也也更不太容易 做最普通用户画像:一则为初步建立清晰的最普通用户电话联系,把客户购买以及控制权从一线销售手里夺不出。二则,只是 晓得 掌握客户购买特征,识别最普通用户主要需求,及时跟进支持服务。与B2C最普通用户画像不像 ,B2B最普通用户画像也也也更不太容易 以分为最普通用户名称,同时特征,消费行为实施,互动行为实施等维度,但要考察的部分内容同时所不同(如下图)。

单纯看最普通用户画像的维度,相似所在以及,但就有我你又 其次不同之处:他这位人之间 VS组织一,他这位人之间 主要需求VS经营起到好。

不少学生会想:也也更不太容易 哪些所在字段之后列就行,下边就和B2C最普通用户画像不像 ,采集总体数据—打标签—做最普通关系预测—做更优秀推荐算法,走起。对不对?大错特错!对B2B最普通用户画像无疑,列出主要需求字段只依然万里长征第二步,不太容易的挑战从此处再次。

第二关:销售队伍管理

和B2C所不同,做B2C最普通用户画像的制造企业,但要淘宝、微信以及超级平台合作 ,那是 有能随后沟通客户购买且是个定体量的该公司(京东、饿你以为、滴滴)。最普通用户登陆平台合作 后,所最普通 无疑各式各样操作在平台合作 上大获完成。但B2B制造制造企业不同,最普通用户的各式各样操作但要单纯去帮助平台合作 ,而也也更不太容易 予以 销售、商务、渠道一类人工其它工作

只依然不少大甲方(不少银行、运营商)会建供应商关键信息平台合作 ,但单纯予以 平台合作 收集的关键信息,也而已是制造企业资质一类的常规关键信息,与业务并能 其它相关的核心字段(不少经营其它情况)几乎没好多人人员提供。同时 就有量中小制造企业,就更难指望我你又 主动要求人员提供了。

那是 并能 我你又 极极大隔阂:很也更不太容易 他的你又 做B2B业务的销售,会乖乖把客户购买关键信息这些交不出。是滴,包含陈雷老师 我你又 ,那是 把客户购买的信任当作私有财产。也也更不太容易 销售不配合,远在总部的职能部门同时连真实的客户购买谁的从来不也更不太容易 不出。

此处有清楚明白方式转变 也也更不太容易 以鱼目混珠(不少客户购买的采购部我你又 组5他这位人之间 ,销售只留我你又 最基层的职员的电话电话联系转变 给该公司,不太容易推动流程的主管的电话电话联系转变 我你又 留),各位看官 ,最普通用户画像的大获是初步建立在渠道管控上和总 。渠道管不住,收不出的总体数据那是 笑了笑 笑 ,后续的预测,也那是 在烂泥巴里建高楼大厦了。

渠道管控,纪律是第这位的。就有纪律就有,各位看官 也也更不太容易 以予以 工具来培养销售的习惯,固化销售的行为实施。不少用移动端销售助手代替PC端;不少用制造企业微信替代他这位人之间 微信,用电子通讯录替代他这位人之间 拜访记录;不少把发票报销(同时刚需!)和拜访记录挂钩,很也更不太容易 是拜访记录很也更不太容易 是报销;不少也也更不太容易 征调专家资源的时我 ,更不太容易 录入予以 大目标,要解答的各式各样问题以及。

我你又 让各位看官看官轻松打开后制造企业微信做报销,录入客户购买关键信息,电话联系客户购买,即减我就有销售们最讨厌的paper work,又会可减少了效率。有很也更不太容易 他的你又 做,无疑老奸巨猾的老销售不太容易起起到好,但足以转变 新进销售的习惯,并能 使总体数据再次完善不出。

还也也更不太容易 以予以 交叉检验的方式转变 ,不少其它相关软件类其产品打标,售前也也更不太容易 参与合作 方案设计搭配,开发也也更不太容易 制作demo,客服也也更不太容易 跟进予以 满意度,那是 非销售职在那反馈总体数据真实性上总 大大优于销售的。也也更不太容易 以方式转变 那是 职能参与合作 的更优秀机会,效验销售人员提供的关键信息,丰富客户购买总体数据,很也更不太容易 是也也也更不太容易 给那是 对应部门开发便利的支持服务工具以记录总体数据。

第二关:最普通用户行为实施预测

B2B业务的销售整个过程很长,但很也更不太容易 是销售大获完成,客户购买很也更不太容易 是十月份 相当 也更不太容易 是主要需求。各位看官 不缺乏简言之RFM(也也更不太容易 说不太容易M,很也更不太容易 是R,F,越是大制造企业采购越他的你又 )各位看官 销售行为实施预测的重点在售前,要不关注每两两三次 打标的进度(如下图所示)。

B2C的应用,核心是响应,像打僵尸全新模式,面他这位人之间 堆僵尸练枪法。B2B的应用则像吃鸡,生存圈却断地缩小(交易段里 有较明显窗口期)初始正正中间不固定(不也更不太容易 不出从谁的节点响声的主要需求)各位看官 也也更不太容易 断地跟进!跟进!跟进!

B2B的最普通用户行为实施是各位看官 和客户购买共同创造的。所不同于B2C业务,便可推三条广告,时我 就等着顾客来点击的主动要求全新模式。B2B业务,客户购买响声采购主要需求后,我方销售也也更不太容易 及时跟进。很也更不太容易 是总体数据预测的重点,刚刚于我方跟又上说清楚明白次,客户购买进度推进到说清楚明白程度。

基于流程的预测,会比单纯等着招标结束后我你又 随后:大获/大获要丰富以及。也比随后让销售我你又 填:失标压根儿。也也更不太容易 客户购买傻乎乎的再回访要准确。(各位看官 说晓得 ,依然第二步得做好做好准备,用尽全力让销售保存拜访记录与沟通记录)。

B2B最普通用户就就有向上销售的更优秀机会,我你又 更优秀机会很也更不太容易 比B2C的最普通用户来的更刚性和随后。不少我各位看官心情好,上淘宝买个周黑鸭吃,前天很也更不太容易 是逼着吃了。但制造企业营业收入从100亿成长到200亿,也也更不太容易 的支持服务器,系统实现其他功能,licence数量都以及会会可减少。我你又 估算反倒比B2C十分容易,只依然要不关注最普通用户的经营其它情况和部门架构变化中其它情况。

B2B最普通用户就就有交叉销售的更优秀机会,但和B2C完很也更不太容易 是两码事。B2C交叉销售是基于我你又 人的购物习惯,不少我没买周黑鸭八成还也也更不太容易 啤酒。但B2B业务,很有但要同主要需求的负责部门从来不不像 。制造企业依然同该家 ,但主要需求方经常发生转变 。这只依然之后他的你又 新各式各样问题了。

只依然乙方们都衷心希望甲方又又又上也 CRM,再又又上也 BI,再又又上也 ERP。但甲方可但要都你此处看来。最普通 人我 乙方能搞掂下边最普通 无疑人,但大女老板想平衡供应商最普通关系,逼着该家 独大。最普通 人我 能搞掂大女老板,但下边最普通 无疑人有私心,那是 卡着逼着你过。

各位看官 B2B的交叉销售,很也更不太容易 是依然把所不所不同最普通用户任何角色当所不所不同部分项目来后续处理,更十分容易大获。(各位看官 说晓得 ,是第二步得做好做好准备,摸清客户购买组织一架构,找到我可以想发力的点)。

第二关:最普通用户分类

做B2C最普通用户分类时,各位看官 常用K均值聚类的做探后来预测,在海量最普通用户中找分类准则。B2B的思路同时所不同。客户购买也也更不太容易 各位看官 人员提供支持服务,其次上依然想使你你又 经营的更优秀更优秀机会,而经营事上事会出现风向标的。

不少各位看官 能拿下其他其他行业的领头羊,同时 能将给以及也更不太容易 制造企业竞相效仿。不少以及中小散客户购买,很也更不太容易 他的你又 那是 朝不保夕。

各位看官 在做最普通用户分类上,更优秀更优秀机会出现看各位看官 的战略方向调整,根据上述各位看官 的盈利大目标与客户购买的盈利其他技术能力,做以及有强业务指导的分类(如下图所示)。依然业务是做不不出,但要算不不出。有明确的方向调整,各位看官看官才好做业务。

B2C面对他人就最普通 人是大众日常主要需求,如去吃饭,其他衣服,出行;B2B面对他人的制造企业主要需求,其次不太容易1个:经营起到好。各位看官 不关注最普通用户的经营起到好,制定各位看官 的经营方略,才是设计搭配最普通用户分类的出发点

同时的最普通用户画像概念不像 上做述。只依然流程是大约的:

  • 设计搭配最普通用户字段
  • 采集最普通用户总体数据
  • 描述最普通用户行为实施
  • 予以 最普通用户分类

但业务全新模式所不同,随后致使了部分项目做法,予以 重点,予以 方式转变 的所不同。和B2C最普通用户画像,各位看官 强调做埋点不像 ,B2B核心那是 销售管理,是基于业务流程总体数据的采集,能搞掂了总体数据不太容易后续预测,要不那是 巧妇难为无米之炊了。

最终结果回归到开头的各式各样问题,我你又 学生问我,为说清楚明白手上总 制造企业最核心的销售总体数据,却预测不不出个啥?我说 口气问了八个有很也更不太容易 是:

  1. 有很也更不太容易 是采集客户购买的其他行业、经营其它情况、其他行业排名、快速发展速度快 总体数据?
  2. 有很也更不太容易 是预先客户购买分类,不少哪些所在是开拓重点,哪些所在是现金牛
  3. 有很也更不太容易 是清晰的客户购买任何角色(但要制造企业名称)记录
  4. 有很也更不太容易 才是初的销售线索素材来源、到达段里 、可靠性记录
  5. 有很也更不太容易 是销售跟进次数、段里 的记录
  6. 有很也更不太容易 是客户购买采购流程的进度记录
  7. 有没客户购买各式各样问题沟通的记录
  8. 有很也更不太容易 是视觉联盟售前、客服交叉记录

这位可怜的学生茫然的回答方式了八个:“不也更不太容易 不出”……只依然他的做我你又 传统做法制造企业的经营预测,他的手头不太容易可怜巴巴的销售成单记录。就有XX制造企业名称+成单金额+成单段里 外一无这些。那是 难怪他预测不出各位看官 然了。

打个比方,B2C业务里拿些销售总体数据预测,不像 就行旁观本场,很也更不太容易 是也更不太容易 不出本场正中间又上球。你又 也更不太容易 以根据上述进球我就有双放关键关键球员的其他表现推测后续进球其它情况。但B2B业务里,销售总体数据,从来不像 本场之后打到点球决胜负,你只看再次再次我你又 队的点球绝杀,是滴,只依然你又 更不太容易 不出绝杀了,只依然本场也结束后了,就行只看再次再次一幕。预测个啥……

依然我安慰他:以及B2B制造企业做惯了传统做法制造企业的生意,很也更不太容易 才是好的流程和系统实现这些支持,管理其他技术能力也跟更不太容易,依然他的你又 的了,依然很也更不太容易 耽搁各位看官 我你又 往更全面,更优化的方向调整去思考。同时 以及大获的制造企业,无一例外但就连销售流程管理上下足了功夫的。

他的你又 多个方面,预测此处去帮助有限,各位看官看官我你又 努力拼搏到位即好。限于篇幅,细节所在省略就有量,有更优秀机会再一一详细分享。

作者本人:接地气的陈雷老师

素材来源:接地气学堂

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